Jak zmienić producenta suplementów bez przebudowy marki?

Kiedy zmienić producenta suplementów

Producenta zmieniasz wtedy, gdy problem wraca w kolejnych partiach i blokuje sprzedaż albo marżę, a rozmowa z obecnym partnerem niczego nie zmieniła. Jedna spóźniona dostawa to incydent. Trzecia z rzędu to model współpracy.

Marka, która już sprzedaje, rzadko zmienia producenta z powodu jednego błędu. Zwykle zbiera się kilka sygnałów naraz, a koszt zostania zaczyna być wyższy niż koszt przeniesienia. Te sygnały warto spisać z datami i numerami partii, bo przydadzą się w rozmowie z obecnym producentem i w briefie dla nowego.

• Jakość: reklamacje klientów na smak, zapach, kolor albo rozpadające się kapsułki, różnice między partiami, wyniki w CoA, które z partii na partię odbiegają od specyfikacji.
• Terminy: przesuwane daty produkcji, brak potwierdzonego harmonogramu, braki w sklepie w szczycie sprzedaży.
• Ceny: podwyżki bez rozbicia na surowiec, opakowanie i robociznę, przez które rośnie COGS, a Ty nie wiesz dlaczego.
• MOQ: minimalna partia za duża na rotację jednego SKU albo za mała, żeby dostać lepszą cenę przy wzroście.
• Skala: producent nie ma mocy na Twój wolumen, nowe formaty albo nowe SKU, które chcesz dołożyć do linii.
• Dokumentacja: trudno dostać specyfikację, CoA każdej partii albo odpowiedź na pytanie od kanału sprzedaży.

Zanim zaczniesz szukać, nazwij jeden główny powód. Od niego zależy, czego szukasz u nowego partnera, i kryteria wyboru opisane w tekście jak znaleźć producenta suplementów. Jeśli powodem jest cena, najpierw policz, ile naprawdę zyskasz, bo samo przeniesienie też kosztuje.

Co jest Twoje, a co producenta

To, czy zmienisz producenta bez przebudowy marki, rozstrzyga się w umowie i w dokumentach, które masz u siebie. Zanim wyślesz zapytanie do nowego partnera, sprawdź, które elementy produktu możesz zabrać, a które zostają u obecnego producenta. Co zapisać w takiej umowie od pierwszego dnia, opisujemy w przewodniku produkcja suplementów diety na zlecenie.

Poniższa tabela to lista zagadnień do sprawdzenia, a nie ocena prawna. Odpowiedź zależy od Twojej umowy, więc przy wątpliwościach przejdź ją z prawnikiem, zanim zapowiesz producentowi odejście.

Najczęstsza pułapka: marka sprzedaje od lat, a pełny skład, specyfikacja i pliki etykiety są tylko u producenta. Wtedy zmiana producenta zaczyna się od odzyskania dokumentów, a nie od próbek. Rola powiadomienia i tego, kto je składa, jest opisana w tekście o powiadomieniu GIS suplementu.

Czy zmiana producenta wymaga nowego powiadomienia GIS

Zanim zmienisz producenta, sprawdź w wytycznych GIS, czy zmiana wymaga nowego powiadomienia. GIS opisuje, kiedy wystarczy korekta, a kiedy trzeba złożyć nowe powiadomienie, na stronie informacje dotyczące dokonywania zmian w powiadomieniu.

Przy przeniesieniu produkcji łatwo zmienić więcej, niż się planowało. Nowy producent proponuje inną formę składnika, inny nośnik albo inną dawkę, bo tak mu wygodniej. Wtedy pytanie nie dotyczy już samego producenta, tylko produktu. GIS pisze wprost, co uznaje za zmianę wymagającą nowego powiadomienia:

Na tej samej stronie GIS wymienia też zmiany, które nie wymagają nowego powiadomienia, m.in.:

Praktyczny wniosek dla operatora: celem przeniesienia jest ten sam produkt u innego partnera. Każdą propozycję zmiany składu od nowego producenta zapisuj osobno i sprawdzaj, zanim ją zaakceptujesz. Jeśli zmienia się coś na opakowaniu, przejdź też zasady z tekstu etykieta suplementu - czego nie pisać, żeby przy okazji nie dopisać ryzykownego claimu.

Plan przeniesienia produkcji suplementu krok po kroku

Przeniesienie produkcji suplementu robi się etapami, tak żeby sklep ani przez jeden dzień nie stał bez towaru. Stary producent wygasza się dopiero wtedy, gdy nowy dostarczył partię, którą sprawdziłeś i którą możesz sprzedać.

1. Zbierz specyfikację. Pełny skład z ilościami i formami składników, specyfikacja gotowego produktu, opakowanie bezpośrednie i zbiorcze, ostatnie CoA, reklamacje z ostatnich partii. To Twój brief.
2. Wybierz 2-3 producentów i poproś o próbki. Wyślij ten sam brief wszystkim. Proś o ofertę rozbitą na składniki kosztu, MOQ, terminy i zakres dokumentacji, którą dostaniesz z każdą partią.
3. Porównaj próbki i CoA. Zestaw próbki z obecnym produktem: wygląd, smak, zapach, rozpad, opakowanie. Porównaj CoA z obu źródeł parametr po parametrze ze specyfikacją.
4. Zrób partię testową. Pierwsze zamówienie traktuj jak test procesu: terminy, komunikacja, jakość dokumentów, zgodność partii z próbką. Nie zamawiaj od razu wolumenu na pół roku.
5. Zbuduj zapas bezpieczeństwa. Zanim zamkniesz współpracę ze starym producentem, zamów u niego ostatnią partię, która pokryje sprzedaż przez cały czas przejścia z buforem na opóźnienia. To Twój safety stock na przeniesienie.
6. Zaktualizuj etykietę i dokumentację. Sprawdź każde pole na etykiecie, które może się zmienić przy nowym producencie, numerację partii, kody, dane w karcie produktu, w sklepie i na marketplace'ach, oraz sprawy w GIS opisane wyżej.
7. Zdecyduj o komunikacji. Jeśli klient zobaczy różnicę, na przykład inny kolor kapsułki, nowy kształt opakowania albo inny smak, powiedz o tym, zanim sam to zauważy. Jeśli produkt jest identyczny, nie ma czego ogłaszać.
8. Wygaś starego producenta. Rozlicz zapasy opakowań i surowców, odbierz dokumenty i pliki, przenieś zamówienia na nowego partnera.

Kolejność kroków 5 i 6 jest najważniejsza. Wiele marek najpierw zamyka współpracę, a potem odkrywa, że nowa etykieta jest w drukarni, a magazyn kończy się za kilka tygodni.

Jak porównać próbki i CoA dwóch producentów

Próbki porównujesz do obecnego produktu i do specyfikacji, a nie do siebie nawzajem. Celem jest produkt, którego klient nie odróżni od tego, który kupował wcześniej.

Co sprawdzić w próbkach

Ułóż obok siebie obecny produkt i próbki od kandydatów. Oceń wygląd, kolor, zapach, smak, wielkość kapsułki albo tabletki, zachowanie proszku w wodzie i wygląd opakowania. Poproś kilka osób, które znają produkt, o ocenę bez informacji, która próbka jest która. Różnice, które wyłapią, wyłapią też klienci.

Co sprawdzić w CoA

Certyfikat analizy porównuj ze specyfikacją parametr po parametrze: zawartość składników aktywnych, parametry fizyczne, badania mikrobiologiczne i zanieczyszczeń, a także to, czy dokument dotyczy konkretnej partii. W praktyce dobrzy producenci przekazują CoA do każdej partii bez proszenia. Jeśli kandydat nie chce pokazać CoA próbki albo podaje wyniki bez numeru partii, to sygnał na przyszłość.

O co dopytać przed testem partii

• Czy wszystkie surowce będą od tych samych dostawców przy każdej partii.
• Jakie dane o trwałości produktu ma producent dla tej formuły w tym opakowaniu.
• Jak wygląda zwolnienie partii i jakie dokumenty dostajesz z każdą dostawą.
• Kto i jak informuje Cię o zmianie surowca lub dostawcy po stronie producenta.

Ryzyka przeniesienia produkcji i jak je ograniczyć

Największe ryzyka przy zmianie producenta to brak towaru, zmiana produktu, której klient nie zaakceptuje, i koszty, których nie było w ofercie. Każde z nich da się ograniczyć planem, a nie szczęściem.

Jak policzyć, czy zmiana producenta się opłaca

Zmiana producenta opłaca się, gdy oszczędność na każdej sztuce po kilku partiach przykrywa jednorazowy koszt przejścia. Liczysz to na marży jednego produktu, a nie na cenie z oferty.

Niższa cena jednostkowa nie oznacza niższego COGS. Do kosztu sztuki doliczasz opakowanie, transport, odpady i reklamacje. Do kosztu przejścia doliczasz próbki, partię testową, przedruk etykiet, niewykorzystane materiały i czas zespołu. Trzy proste formuły porządkują rozmowę:

• Gotówka zamrożona w partii = MOQ x koszt jednostkowy.
• Zapas na przejście = średnia sprzedaż dzienna x liczba dni do pierwszej sprawdzonej partii od nowego producenta + bufor na opóźnienie.
• Zwrot z przeniesienia = jednorazowy koszt przejścia / (oszczędność na sztuce x sprzedaż miesięczna) = liczba miesięcy do zwrotu.

Jeśli zwrot przychodzi po wielu miesiącach, a głównym powodem zmiany była cena, często lepiej wrócić do negocjacji z obecnym producentem. Jeśli powodem jest jakość albo terminy, liczysz inaczej, bo każda brakująca partia to utracona sprzedaż i klienci, którzy nie wracają. Pełny model marży jest w tekście jak policzyć marżę w marce suplementowej.

Checklista przed zmianą producenta suplementów

Zmianę producenta zaczynasz dopiero, gdy wszystkie punkty poniżej mają odpowiedź. Każdy pusty punkt to miejsce, w którym przejście może się zatrzymać.

• Mam pełny skład z ilościami i formami składników oraz specyfikację gotowego produktu.
• Mam pliki źródłowe etykiety i opakowania.
• Wiem, na kogo jest zgłoszony znak towarowy i kto złożył powiadomienie GIS.
• Sprawdziłem w umowie zasady rozstania, rozliczenia materiałów i wypowiedzenia.
• Sprawdziłem w wytycznych GIS, czy planowana zmiana wymaga korekty, czy nowego powiadomienia.
• Porównałem próbki i CoA co najmniej dwóch kandydatów ze specyfikacją.
• Policzyłem zapas na przejście i gotówkę zamrożoną w obu partiach.
• Mam listę wszystkich miejsc, gdzie trzeba zaktualizować dane produktu.
• Wiem, czy klient zobaczy różnicę, i mam przygotowaną komunikację.

Budując Kanaste ze 100 tys. do 13 mln zł przychodu w 24 miesiące i SOMA z milionem przychodu przy zerze etatów, widzieliśmy, że producent przestaje być dostawcą, a staje się częścią modelu biznesowego. Marka, która trzyma u siebie skład, specyfikację, pliki i dokumenty, może zmienić partnera bez przebudowy. Marka, która ich nie ma, zmienia nie producenta, tylko produkt. Więcej o kolejności decyzji przy wzroście w tekście jak rozwinąć markę suplementów.

Co czytać dalej

Ten tekst to jeden element systemu. Kolejne rozkładają pozostałe decyzje - od produktu po launch i skalowanie.

FAQ