Jak wprowadzić suplementy pod własnym logo w siłowni?

Czy suplementy pod własnym logo mają sens dla siłowni?

Mają sens, gdy klub ma bazę ludzi, którzy trenują regularnie, i kanał, przez który może do nich mówić. Nie mają sensu, gdy właściciel chce tylko nakleić logo na gotowe opakowanie i postawić je przy kasie bez planu sprzedaży.

Mechanizm jest prosty. Członkowie klubu już kupują białko, kreatynę i elektrolity - w sklepach internetowych i marketach. Klub widzi ich kilka razy w tygodniu, zna ich cele i ma recepcję, przez którą przechodzą. To kanał sprzedaży, za który nie płaci się reklamą, ale który trzeba umieć wykorzystać.

Kiedy tak

• Masz stałą grupę członków z karnetami, a nie głównie wejścia jednorazowe.
• Masz aplikację, newsletter, grupę klubową albo trenerów, którzy rozmawiają z ludźmi o diecie.
• Chcesz budować markę klubu, a nie tylko dorobić na marży z cudzego produktu.
• Jesteś gotów komunikować produkt przez kilka miesięcy, a nie tylko w tygodniu premiery.

Kiedy nie

• Chcesz tylko odsprzedawać znane marki - do tego wystarczy hurtownia i lodówka przy recepcji.
• Nie masz kanału komunikacji z członkami poza samą recepcją.
• Nie masz gotówki na pierwszą partię i nie chcesz jej zamrażać w zapasie.
• Oczekujesz gwarancji konkretnej sprzedaży. Takiej gwarancji nie da nikt uczciwy.

Cały proces budowy marki - od pomysłu do pierwszej sprzedaży - opisujemy w poradniku jak stworzyć własną markę suplementów. Poniżej skupiamy się na tym, co jest specyficzne dla klubu.

White label czy własna formuła dla klubu fitness

Marka własna suplementów dla klubu fitness powstaje na dwa sposoby: na gotowej recepturze producenta z etykietą klubu albo na składzie zaprojektowanym od zera. White label sprawdza się przy produktach bazowych, własna formuła - przy produkcie, który ma nieść markę klubu.

Najczęściej opłaca się połączenie obu modeli: produkty bazowe na sprawdzonych recepturach i jeden produkt flagowy na własnym składzie. Szczegółowe porównanie modeli, w tym wariant pośredni, znajdziesz w tekście white label czy własna formuła.

W obu modelach liczy się minimalna wielkość zamówienia u producenta, czyli MOQ. Dla klubu z jedną lokalizacją to często ona, a nie koszt projektu, decyduje, ile produktów da się sensownie wprowadzić na start.

Jakie suplementy wprowadzić w klubie na start

Na start wystarczy jeden produkt, który członkowie już kupują poza klubem. Kolejne dokłada się dopiero wtedy, gdy sprzedaż na recepcji i online pokaże, czego ludzie szukają.

Portfel dobiera się do profilu klubu, a nie do katalogu producenta. Boks crossfit z treningami o wysokiej intensywności ma inne potrzeby niż klub z zajęciami grupowymi czy studio treningu personalnego. Pytanie brzmi: co Twoi członkowie przynoszą w torbie na trening?

Jak wybrać pierwszy produkt

• Częstotliwość zakupu - produkt, który się kończy i wraca w koszyku, jest lepszy niż jednorazowy zakup.
• Prosty komunikat - recepcja i trenerzy muszą umieć wyjaśnić go w jednym zdaniu, bez obietnic zdrowotnych.
• Marża po wszystkich kosztach - policz ją przed zamówieniem, nie po. Wzór i przykład rozpisaliśmy w tekście jak policzyć marżę w marce suplementowej.
• Trwałość i przechowywanie - zapas będzie stał w klubie, często przy recepcji, więc forma i opakowanie muszą to znieść.

Rozbudowa portfela ma sens w kolejności: produkt bazowy, potem uzupełniający, potem zestaw. Każde nowe SKU to kolejny zapas do zamrożenia w gotówce i kolejna pozycja do pilnowania w każdej lokalizacji.

Recepcja, sklep online, subskrypcja - jak sprzedawać suplementy klubu

Suplementy klubu sprzedają się w trzech kanałach jednocześnie i każdy ma inną rolę. Recepcja daje pierwszy zakup, sklep online daje kolejne, a subskrypcja daje powtarzalny przychód z tej samej bazy członków.

Sprzedaż suplementów na recepcji

Członek widzi produkt przed treningiem i po nim, a trener może go polecić w rozmowie. Recepcja nie potrzebuje szkolenia z suplementacji - potrzebuje jednej karty z tym, co wolno powiedzieć, i prostego procesu przy kasie.

Subskrypcja suplementów dla członków klubu

Subskrypcja jest naturalnym przedłużeniem karnetu: członek i tak płaci regularnie za trening, więc regularna dostawa produktu wpisuje się w ten sam rytm. Jak zaprojektować ofertę i jakie metryki śledzić, opisujemy w tekście marka suplementów na subskrypcji.

Suplementy dla trenera personalnego

Trener bez własnego klubu nie ma recepcji, więc ciężar sprzedaży przesuwa się na sklep online i subskrypcję. Liczy się baza podopiecznych i kanał, przez który trener z nimi rozmawia - komunikator, aplikacja treningowa, social media.

Zapas i logistyka: kto pakuje paczki

Paczek nie pakuje recepcja. Zamówienia online wysyła zewnętrzny operator logistyczny, czyli 3PL, z którym klub podpisuje umowę, a ten sam magazyn może uzupełniać zapas w lokalizacjach.

Wellmade Studio pomaga wybrać operatora i konfiguruje proces przed startem: integrację ze sklepem, zasady uzupełniania zapasu i automatyzacje. Po starcie operację prowadzi klub z wybranym operatorem - studio nie prowadzi wysyłek ani magazynu.

Co ustalić przed pierwszą dostawą

• Zapas na lokalizację - ile sztuk stoi w każdym klubie i gdzie: przy recepcji, w zapleczu, w szafce zamykanej na klucz.
• Zapas bezpieczeństwa - minimalny poziom, poniżej którego półka nie może spaść (safety stock).
• Punkt zamówienia - moment, w którym recepcja lub system zgłasza uzupełnienie (reorder point).
• Kontrola dat - produkty z krótszą datą idą na półkę pierwsze, a sprzedaż widzi, co się kończy.
• Jedno źródło stanów - recepcja, sklep online i magazyn operatora muszą widzieć te same liczby.

Puste półki kosztują sprzedaż, a nadmiar zamraża gotówkę. W sieci klubów różnica między lokalizacjami bywa duża, dlatego poziomy zapasu ustala się osobno dla każdej z nich i koryguje po pierwszych tygodniach sprzedaży.

GIS, etykieta i oświadczenia - co obowiązuje markę klubu

Suplement pod logo klubu podlega tym samym zasadom co każdy suplement diety w Polsce. Produkt zgłasza się do Głównego Inspektora Sanitarnego, etykieta musi zawierać obowiązkowe elementy, a oświadczenia zdrowotne wolno stosować tylko dopuszczone.

Powiadomienie GIS

Według GIS powiadomienie o pierwszym wprowadzeniu do obrotu suplementu diety składa podmiot, który wprowadza produkt na polski rynek, przez formularz elektroniczny w e.sanepid. Do powiadomienia dołącza się m.in. wzór oznakowania w języku polskim i skład jakościowy oraz ilościowy. Ustal na piśmie, czy powiadomienie składa klub, czy producent - przebieg procesu opisujemy w tekście powiadomienie GIS suplementu.

Obowiązkowe elementy etykiety

GIS wymienia m.in. takie informacje na etykiecie suplementu diety:

• określenie "suplement diety",
• nazwy kategorii substancji odżywczych lub substancji charakteryzujących produkt,
• porcję zalecaną do spożycia w ciągu dnia i ostrzeżenie przed jej przekraczaniem,
• stwierdzenie, że suplement nie może być stosowany jako substytut zróżnicowanej diety,
• stwierdzenie, że produkt należy przechowywać w miejscu niedostępnym dla małych dzieci.

Oświadczenia, plakat i rozmowa z trenerem

Rozporządzenie (WE) nr 1924/2006 w art. 10 ust. 1 zabrania oświadczeń zdrowotnych, dla których nie udzielono zezwolenia. GIS przypomina, że żywności nie wolno przypisywać właściwości zapobiegania chorobom ani ich leczenia, a zasady informacji o żywności dotyczą także reklamy i prezentacji. W klubie oznacza to, że plakat przy recepcji, opis w aplikacji i post w social mediach podlegają tym samym regułom co etykieta. Listę sformułowań, których nie warto używać, zebraliśmy w tekście etykieta suplementu - czego nie pisać.

Sprzedaż w klubie a rejestr zakładów

Powiatowe stacje sanitarno-epidemiologiczne wymieniają przedsiębiorców sprzedających produkty opakowane oraz pośredników w sprzedaży wysyłkowej i internetowej wśród podmiotów składających wniosek o wpis do rejestru zakładów. Zapytaj w swojej PSSE, czy sprzedaż na recepcji wymaga takiego wpisu dla Twojej lokalizacji.

Suplementy pod własnym logo dla siłowni - krok po kroku

Budowa marki klubu przechodzi przez sześć etapów, od oceny bazy członków do premiery. Klub nie musi mieć gotowego pomysłu na produkt - musi znać swoich członków.

1. Oceń bazę. Ile osób trenuje regularnie, ile masz lokalizacji, jakimi kanałami docierasz do członków.
2. Sprawdź, co już kupują. Zapytaj recepcję i trenerów, co członkowie przynoszą na trening i o co pytają.
3. Wybierz model i pierwszy produkt. White label dla produktu bazowego albo własna formuła dla flagowego - i policz marżę przed zamówieniem.
4. Zbuduj produkt i zgodność. Producent, skład, badania partii, etykieta, powiadomienie GIS, opakowanie spójne z identyfikacją klubu.
5. Ustaw kanały i logistykę. Ekspozycja na recepcji, sklep online, subskrypcja, wybór i konfiguracja operatora 3PL, poziomy zapasu.
6. Zrób premierę w bazie. Recepcja, aplikacja, newsletter, trenerzy - jeden komunikat w wielu miejscach, powtarzany przez kilka tygodni.

Ze studiem cały proces trwa do 12 tygodni od decyzji o współpracy do pierwszej sprzedaży. Zakres, harmonogram i stała wycena pojawiają się w propozycji po pierwszej rozmowie, kiedy znamy klub i jego bazę.

Typowe błędy klubów przy marce własnej suplementów

Najczęstszy błąd to traktowanie suplementu jak gadżetu z logo, a nie jak produktu, który trzeba sprzedawać. Pozostałe wynikają z braku planu na zapas i komunikację.

• Za szeroki portfel na start. Kilka produktów naraz to kilka minimalnych zamówień i gotówka zamrożona w kartonach.
• Tylko recepcja. Bez sklepu online i subskrypcji klub traci drugi zakup, który członek robi w domu.
• Logistyka na barkach recepcji. Pakowanie paczek przez obsługę klubu nie skaluje się i odciąga ją od członków.
• Obietnice trenerów. Hasło rzucone przy treningu to też prezentacja produktu - warto dać zespołowi gotowe, zgodne sformułowania.
• Premiera bez kontynuacji. Sprzedaż w pierwszym tygodniu nie mówi nic o tym, czy produkt wróci w koszyku.

Wellmade Studio od 7 lat zajmuje się wyłącznie suplementami, a własne marki studia przyniosły łącznie ponad 25 mln zł przychodu. W Kanaste program partnerski działał na tej samej zasadzie co klub: ludzie z zaufaniem odbiorców polecali produkt, który znali. W SOMA Health Co. subskrypcje wzrosły o 307% rok do roku - to ten sam mechanizm, który klub może oprzeć na karnecie.

Co czytać dalej

Ten tekst to jeden element systemu. Kolejne rozkładają pozostałe decyzje - od produktu po launch i skalowanie.

FAQ